A INFLUÊNCIA DAS BARREIRAS CULTURAIS NAS ESTRATÉGIAS DE VENDA DE EMPRESAS EXPORTADORAS BRASILEIRAS – UM ESTUDO SOBRE EXPORTAÇÕES PARA A ÍNDIA

Resumo

Nas negociações internacionais a atenção dada às peculiaridades culturais tais como: a divisão social em castas, a formalidade nos cumprimentos, a discriminação da presença de mulheres em mesas de negociação, a linguagem corporal, a tomada de decisão coletiva e demorada, parece ser importante. Este artigo tem o propósito de evidenciar como as diferenças culturais podem se transformar em barreiras às pretensões estratégicas de empresas exportadoras brasileiras.A estratégia metodológica utilizada orientou-se para uma pesquisa exploratória de caráter qualitativo, através de estudos de casos. Os dados foram coletados por meio de questionários respondidos por 21 empresas com exportações até 50 milhões de dólares americanos para a Índia, no ano de 2003 e em diferentes segmentos empresariais. A pesquisa permitiu constatar, para os casos analisados, que o entendimento das diferentes formas e expressões das diferenças culturais na Índia constituem-se em um importante componente nas negociações internacionais com este país.